Sie wollen auf Ihrer Website mehr Hotelzimmer verkaufen?
4 Tipps, wie’s endlich klappt.
Inhaltsverzeichnis
Gäste sollten Ihr Zimmer am liebsten direkt bei Ihnen buchen, keine Frage. Aber beim Hotelzimmer verkaufen ist es wie mit jedem anderen Produkt – je besser Sie Ihr Produkt verpacken und präsentieren, desto besser laufen die Geschäfte ..
photo: courtesy unsplash-clark-street-mercantile-33931
Wann waren Sie das letzte Mal in Ihrem Lieblingsladen?
Ahhhh, und warum gefällt’s Ihnen dort so gut? Sehr wahrscheinlich, weil es Ihnen Spaß macht, dort einzukaufen. Übersichtlich und ansprechend, eine nette Atmosphäre, und einkaufen ist leicht und problemlos. Das Einkaufserlebnis stimmt.
Jetzt besuchen Sie mal eine Hotel-Website, um ein Zimmer zu reservieren. Sie sehen ein nettes Foto, eine Liste mit den Einrichtungs- und Designmerkmalen und das war’s auch schon.
Schön, Sie haben nun alle Informationen, von der Quadratmeterzahl Ihres Zimmers bis hin zum verstellbaren Duschkopf, aber überzeugt Sie das wirklich, zu reservieren?
Sollten nicht auch Hotels mit einem Einkaufserlebnis locken, an dem Gäste ihre Freude haben? ….und dadurch mehr Hotelzimmer verkaufen?
Ihren Online Hotel-Laden anziehend und einladend zu gestalten, ist eigentlich relativ einfach wenn Sie vier wesentliche Punkte beachten:
1. Ihr Gast möchte zum Buchen motiviert werden. Geben Sie ihm einen guten Grund.
Kaufen Sie Schuhe wegen ihres patentierten Fußbettes oder der großartigen Einlage? Nein, Sie kaufen Schuhe, weil sie bequem sind, schön aussehen und man toll in ihnen laufen kann.
Das Gleiche gilt für Hotelzimmer. Ihre Gäste sind nicht auf der Suche nach einer Immobilie oder Innenarchitektur, sondern halten Ausschau nach einem gelungenen Hotelerlebnis.
Verstehen Sie mich nicht falsch. Wenn Sie tolle Zimmer haben, sollten Sie die natürlich und auch voller Stolz zeigen.
Aber wenn ein Gast Sie in der Hotel Lobby trifft und Sie fragt, welches Zimmer Sie empfehlen könnten, würden Sie dann über Details wie Matratzen-Größen und die Beschaffenheit des Teppichs mit ihm sprechen? Wohl eher nicht…
Wahrscheinlich würden Sie ihm erstmal ein paar Fragen stellen: Was sich Ihr Gast so vorstellt, was für Bedürfnisse und Vorlieben er hat, und je nachdem, wie er antwortet, schlagen sie ihm dann ein ganz bestimmtes Zimmer vor.
Wenn alles klappt, begleiten Sie Ihren Gast anschließend zur Rezeption, wo er – sehr zufrieden – „sein“ Zimmer in Empfang nimmt.
Hotelzimmer verkaufen hat mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Gäste zu tun. Nicht die Produkt-Details, sondern die Vorteile und Annehmlichkeiten Ihrer Besucher sollten im Vordergrund stehen.
2. Heben Sie sich mit einem gelungenen Einkaufserlebnis von der Konkurrenz ab:
Was Sie sagen und wie Sie es sagen macht allen Unterschied. Hier ein paar schöne Beispiele von Hotels, die Website-Besucher anziehen und sich mit ihnen verbinden“In Ihrem 35 m² großen Zimmer haben Sie so viel Platz, dass Sie ganz bequem vor Freude tanzen können”. Ein Satz und das „Madison“ in Hamburg informiert nicht nur, sondern löst gleichzeitig ein positives Gefühl beim Lesen aus… Sie können den beschwingten Aufenthalt im Madison bereits vor sich sehen …
Oder schauen Sie sich das Dylan Amsterdam an. Es stellt seine Manager auf der Website nicht nur vor, sondern lässt sie ganz authentisch und persönlich zum Besucher sprechen. Sehr sympathisch und vertrauensbildend. Man hat das Gefühl, die Team-Mitglieder persönlich zu kennen und das ist wichtig, denn……wir kaufen am liebsten von Menschen, die wir mögen…
3. Mit einer kleinen Auswahl verkaufen Sie MEHR.
Image courtesy Aleks Marinkovic/Unsplash
Besuchen Sie eine Reihe von Hotel-Websites und Sie finden bis zu 15 verschiedene Zimmerkategorien und 4 verschiedene Saisons; im Kleingedruckten Steuern, die noch dazu addiert werden müssen, spezielle Rabatte, die zur Anwendung kommen, falls (… entsprechende Kondition bitte hier einfügen ….), Bedingungen, Klauseln und Richtlinien – die Informationen sind überall verstreut und nach einem langen prüfenden Blick wollen Sie, als potentieller Gast, einfach nur noch gehen.
Sicher, Revenue Management ermöglicht die Optimierung Ihres Inventars und die Maximierung Ihres Umsatz.
Das heißt, solange es nicht zu verwirrend und kompliziert für potenzielle Gäste wird …
Denn wird es unübersichtlich, werden Ihre Gäste weder Zeit noch Energie darauf verschwenden, aus Ihrem Angebot klug zu werden.
Ein zu großes Angebot kann den Umsatz sogar negativ beeinflussen. In seinem 2004 erschienenen Buch „The Paradox of Choice“ zeigt der amerikanische Psychologe Barry Schwartz, was passiert, wenn wir zuviel Auswahl haben.
Stellen Sie sich vor, Sie benötigen einen neuen Drucker. Sie gehen online, besuchen Amazon, klicken auf „Tintenstrahldrucker“ und schon werden 1.894 Ergebnisse angezeigt. Perfekt – jede Menge Auswahl und Sie müssen sich nur noch entscheiden. Aber wie viele Drucker müssen Sie sich ansehen, um den Richtigen zu finden, und woher wissen Sie, dass Ihre Wahl wirklich optimal ist? Zweifel machen sich bemerkbar, Sie zögern und werden immer unentschlossener…
Ähnlich ist es im Supermarkt. Haben Sie schon mal vor einer Auswahl 24 köstlicher Marmeladen gestanden und versucht, eine Entscheidung zu treffen? Sheena Iyengar, Autorin von „The Art of Choice“, bat ihre Testgruppe genau darum. Bei ihrem Experiment ging es darum, festzustellen wie Auswahl Kaufentscheidungen beeinflusst.
Und das Ergebnis war eindeutig: Bei einer Auswahl von 24 Marmeladen kauften lediglich 3% der Testgruppe. In der Vergleichsgruppe, die nur eine Auswahl von 6 Marmeladen hatte, verbuchte man einen anschließenden Verkauf von 30% (!).
Ein tolles Hotel-Shopping-Erlebnis ist einladend, entspannt und läuft reibungslos ab. Im Idealfall gibt es ein „bestes Zimmer“, und eine Auswahl unter- und oberhalb dieser Preis-Kategorie. Verfügbarkeit und Kosten werden anschaulich und unkompliziert präsentiert.
Gäste sind nicht gezwungen, lange nachzudenken, sondern finden mit zwei oder drei Klicks alle Informationen, die sie benötigen. Glauben Sie mir, je komplexer es wird, desto schneller wird Ihr Gast den Buchungsprozess wieder abbrechen, und ist er erst mal weg, geht Ihnen diese Direktbuchung sehr wahrscheinlich für immer verloren…
4. Machen Sie Reservieren für Ihre Gäste einfach, bequem und intuitiv.
Welches Reservierungssystem Sie auch nutzen – es muss auf Ihre Gäste zugeschnitten sein. Die Bedienerfreundlichkeit Ihres Systems macht allen Unterschied. Denn ganz egal, wieviel wertvolle Informationen das System Ihnen im Hintergrund liefert oder wie einfach es IHR Leben macht – wenn es Ihrem Gast zu mühsam ist, wird er den Reservierungs-Vorgang abbrechen und Sie haben ihn wahrscheinlich verloren …
Hier ein paar schöne Beispiele, wie man’s machen kann:
Das Kimpton Chicago hat Hotelzimmer verkaufen wirklich unterhaltsam gemacht. Buchen ist völlig unkompliziert und es macht auch noch Spaß! Im Baukasten-Prinzip werden Ihnen – ganz unaufdringlich – Zusatz-Angebote vorgestellt und je nachdem wie Sie sich entscheiden, werden Sie geschickt weitergeleitet. Sie bestimmen selbst, was Sie an Extras dazu buchen möchten und die Begleit-Texte und verlockende Fotos machen das Ganze kurzweilig und amüsant. „Wie wär’s mit einem Dutzend, in Schokolade getauchten Erdbeeren?“
Das Layout der Buchungsseite hat Stil, ist leicht zu bedienen und fühlt sich einfach perfekt an.
Hier ein ganz anderer Ansatz:
Motel One, London Towerhill, zeigt alle Informationen auf einen Blick und macht es seinen Gästen super einfach. Alle wichtigen Details sind – sehr geschickt in Szene gesetzt – gleich auf der Homepage zu sehen. Vom Preis zu Gästebewertungen, von der Abreisezeit bis zu Kontaktinformationen – auf einen Blick ist alles da. Kein Suchen, kein Klicken – alle Informationen sind zur Hand und helfen dem Gast, eine schnelle Entscheidung zu treffen.
Oder werfen Sie einen Blick auf das Virgin Hotel Chicago, das seine Hotel Rewards in etwas wirklich Besonderes verwandelt hat. Hier lohnt es sich wirklich, sich als Gast für ein Treue-Programm anzumelden.
„Get in the Know“ heißt das Programm bei denen die Mitglieder selbst sagen dürfen, mit welchen Gesten und Geschenken man ihnen eine Freude machen kann. Das Hotel bittet seine Gäste, einen Fragebogen auszufüllen. Und während die Gäste Spaß daran haben, die witzigen und geistreichen Fragen zu beantworten, sammelt das Virgin Hotel Chicago jede Menge Details zu ihren Interessen und Vorlieben…
Mithilfe der Antworten weiß das Hotel nun „alles“ über Sie – von Ihren bevorzugten Mini-Bar Inhalten bis zu Ihrem Lieblingskünstler. Wertvolle Informationen, die dem Hotel helfen, Sie während Ihres Aufenthaltes rundum und ganz persönlich zu verwöhnen.
Es braucht nicht viel, um Ihren Online Shop attraktiver zu gestalten, aber warten Sie nicht zu lange, sonst verlieren Sie wertvolle Direktbuchungen!